简要回答
大宗商品销售管理需要把报价、签约、定价、发货与结算联动起来：销售合同的未定价数量与在途货物直接影响库存与敞口，销售定价与采购定价共同决定净敞口。业务流程覆盖报价、合同签订、定价与点价、发货与结算。
PROBLEM
销售管理的问题
01
未定价销售与采购分开算
销售合同的未定价数量与采购定价各自登记，净敞口无法合并计算。
02
发货与结算脱节
发货、在途与结算状态不联动，库存与应收随之失真。
BUSINESS FLOW
销售业务流程
- 01报价
根据库存与成本形成报价
- 02合同签订
确定数量、计价方式与交付条款
- 03定价与点价
买方点价或基差定价
- 04发货
按合同安排发货并跟踪在途
- 05结算
按实发数量与定价结果结算
RISKS
销售环节的风险
Risk
需要关注销售未定价敞口
- 影响
- 销售价格未确定，收入随价格波动
- 来源
- 定价未完成
Risk
需要关注发货与合同不符
- 影响
- 发货数量与合同偏差影响结算与信用
- 来源
- 履约偏差
常见问题
Q. 销售管理为什么影响敞口？
A. 销售合同的未定价数量与已售未发库存直接影响净敞口：已售未定价头寸与采购头寸共同决定风险大小。
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